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Grundlagen der Betriebswirtschaftslehre (Vorlesung 17)

Skript-Anfang7-Distributionspolitik – Seite 1
Skript-Ende7-Distributionspolitik – Seite 15

Handelsvertreter

  • Selbstständige
  • Arbeiten im Auftrag des Unternehmens auf Provisionsbasis
  • Abschluss oder Vermittlung (z.B. Makler) als Berechtigungen

Darf man einem Handelsvertrerer Vorschriften machen?

  • Nein, denn dieser ist in keinem Angestelltenverhältnis.
  • Man hat ihm gegenüber keine Weisungsbefugnis.
  • Hat man diese doch → Siehe Scheinselbstständigkeit

Was sind die Vorteile eines Handelsvertreters?

  • Schnell kündbar
  • Bringt Beziehungen mit
  • Hat eine hohe Motivation
  • Benötigt keine Ausbildung
  • Hat bereits Erfahrung und einen eigenen Kundenstamm

Benachrichtigungspflicht

  • Verpflichtung sich um die Vermittlung bzw. um den Abschluss von Geschäften zu bemühen
  • Unverzüglich von seinen Abschlüssen zu unterrichten
  • Berichte in regelmäßigen Abständen über die Marktentwicklung
  • Erfüllung der Pflichten eines ordentlichen Kaufmannes

Schweigepflicht

  • Verrät keine Kundendaten
  • Gibt keine Informationen preis über z.B.:
    • Ausschreibungsunterlagen
    • Besondere technische Entwicklungen
    • Bestimmte Fertigungsverfahren
    • Betriebsintern aufgestellte Bilanzen
    • Betriebswirtschaftliche Auswertungen (Kalkulation, Bilanz)
    • Bezugsquellen
    • Computerprogramme/Software
    • Handelsspannen
    • Inhalt der Handelsbücher
    • Kapitalflussrechnungen
    • Kundenlisten
    • Musterkollektionen
    • Patente
    • Preislisten
    • Produktmischungen
    • Reiseberichte
    • Rohstoffzusammensetzungen
    • Spezifische betriebliche Entwicklungen (Arbeitsmuster)
    • Verfahren zur Be- und Verarbeitung von Waren
    • Vertriebsverfahren, Vertriebsstrategien und Vertriebswege
    • Vorschriften technischer Art
    • Warenprobeuntersuchungen
    • Zahlungsbedingungen

Absatzorganisation

Direkter Absatz

  • Absatz ohne Wiederverkäufer
  • Direkter Kundenkontakt ermöglicht das Knüpfen von Beziehungen
  • Besseres Gefühl für den Markt und Einblick in die Unternehmen
  • Mehr Gewinn
  • Höhere Vertriebskosten

Indirekter Absatz

  • Absatz mit Wiederverkäufern
  • Großhandel
  • Spezialisten
  • Consultants
  • Gewinnverzicht
  • Abhängigkeit

Wie kann ein Unternehmen den Handelsmarkt einschränken?

  • Indem es ein Produkt vertreibt, das nicht mehr beworben werden muss, sondern bereits eine große Nachfrage hat
  • Verwendung einer sogenannten „Pull-Strategie“
  • Intensive Informations- und Kommunikationsaktivitäten der Hersteller gegenüber den Endabnehmern erzeugen Nachfrage

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