Alle Tafel-Diagramme und Inhalte stammen ursprünglich von Roberto Lalli (http://robertolalli.com/), dem Leiter des Seminars. Mit dessen mündlich erteilten Einverständnis darf ich die von mir selbst angefertigte Mitschrift und Diagramme hier publizieren.

Verhandlungen

• „Ein Euro ist nicht ein Euro“
• Man soll etwas anbieten, das dem Anderen mehr wert ist, als und selbst
• Dienstleistungen als Entschädigung als Beispiel
• Wenn eine Verhandlung vor Gericht landet, ist es für Verhandlungen zu spät, denn das Gericht bestimmt nun den Ausgang.

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Hausaufgabe

• Überlegungen dazu anstellen, wie jeder individuell sein Verhandlungsgeschick verbessern kann und die Ergebnisse aufschreiben.

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Reflektion

• Jeder Seminarteilnehmer macht eine Zeichnung von sich selbst
• Jeder Teilnehmer schreibt mindestens ein Attribut zu jedem anderen Teilnehmer auf dessen jeweiliges Blatt

Offene Fragen

• Wir wissen nicht, was wir nicht wissen
• Offene Fragen zu Beginn eines Gesprächs fördern die Kreativität

Hausaufgabe

• Die Selbstportraits mit Text und Bildern ausfüllen, wie eine Collage

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Farben

• Schwarz steht für Reichtum (da mehrmaliges Färben notwendig ist)

Werte

• Ein Vorgesetzter ist dazu angehalten auf die Firmenwerte zu achten und deren Einhaltung einzufordern
• Die Wahrheit ist nicht das Ziel, sondern das Mittel zum Zweck
• Ein Kompromiss ist nicht das Ziel, sondern eine offene Tür für Fehlverhalten
• Dabei sollte man den „Täter“ nicht heftig kritisieren, sondern einfach den Zielzustand einfordern
• Gängige Werte sind z.B. Tradition, Hierarchien, moralisches Empfinden oder Firmenphilosophien

Wichtiger Grundsatz

• „Trenne die Person von ihrem Verhalten„
• Sonst erzeugt man eine Abwertung der Person oder bringt diese zum Abwehrverhalten

Abwehrformen

Gesprächsphasen

Bestandteile vom Informationsaustausch

1. Anlass, Zweck (Feedback)
2. Dauer
3. Ablauf

Feedback geben

• Kritik oder Hinweis auf ein störendes Verhalten
• Muss belegbar sein
• Termine, Zeitpunke und Beweise nennen

Bestandteile der Beschlussphase

1. Ergebnis festhalten (Aufschreiben)
2. Termin vereinbaren
3. Will man die Person nochmal sehen?

Hausaufgabe

• Bögen von sich selbst und Partner ausfüllen lassen
• Bögen vergleichen und Fazit ziehen
• Fragetechniken suchen

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Was sind Gründe für Streit?

• Erwartungshaltung
• Bedürfnisse
• Meinungsverschiedenheiten
• Kompromisslosigkeit
• Machtverhältnisse
• Machtmissbrauch (führt zu Rebellion oder Trennung)

Was sind die Meta-Ziele der Vorlesung?

• Eigene Verhaltensmuster erkennen
• Verbesserung der Nonverbalen Kommunikation

Was ist Charisma?

1. Der lebhafte und bewusste Einsatz von Stimme
2. Der lebhafte und bewusste Einsatz von Mimik
3. Der lebhafte und bewusste Einsatz von Sprache (Stilmittel wie die Anapher hier)

Erfolgreiche Menschen

• Haben 1-5 beste Freunde
• Haben circa 50 Freunde
• Haben circa 100 – 1000 Bekannte
• Je mehr Bekannte man hat, desto erfolgreicher ist man (Schneeball-Effekt)

Gesten

Wie gibt man einen Handkuss?

• Die Lippen berühren die Hand nicht
• Der Mann ergreift die Hand, die Frau hebt diese aber an
• Der Mann senkt den Kopf zur Hand

Wie geht ein Handschlag?

• Man hält den Arm im rechten Winkel
• Augenkontakt dabei halten
• Starker Händedruck
• Freie Hand bleibt seitlich neben dem Körper

Wie gibt man jemandem die Visitenkarte?

• Man nimmt die Karte aus dem Sacko (Innenseite oder Brusttasche) oder dem Geldbeutel
• Die Karte wird auf Bauchhöhe übergeben
• Der Empfänger behält die Karte erstmal in der Hand und liest diese nochmal

Wie sollte man auf Fotos stehen?

• Die Person mit dem sichtbaren Handrücken gilt es dominant und erfolgreicher

Farben

• blau = männlich / dominant / kalt / Harmonie
• grün = Gesundheit / Wachstum / Hoffnung
• rot = Leidenschaft
• gelb = Intelligenz / Kreativität

Gespräche

• Unterliegen gewissen natürlichen und gesellschaftlichen Normen
• Bestehen meist aus 5 Phasen
• Wenn jemand eine Phase überspringt, kann man ihn zurückdrängen → „Schön auch sie zu sehen. Hallo erst mal.„

Welche Phasen gibt es?

1. Begrüßung (Hallo! + Handschlag)
2. Informationsaustausch (Ich bin der Max, was machst du so?)
3. Gespräch und Diskussion (Div. Themen)
4. Beschlussphase (Will ich den nochmal sehen?)
5. Verabschiedung (Tschüss! + Handschlag)

Meeting

• Chef bittet herein und weist die Plätze zu
• Er nennt die Ziele und die verfügbare Zeit
• Kontrolliert das Gespräch auf Einhalten von Normen und Regeln
• Ein Chef der langsam und ruhig spricht wirkt seriöser

Bilder

• Ausführliche detailierte Beschreibungen erzeugen Bilder bei den Zuhörern
• Bilder regen zum Denken an und steigern die Aufmerksamkeit
• Ein Bild ist einprägsamer als reine Details
• Bilder können nicht negiert werden→ „Ich will keine Großraumbüros„
• Es bleibt am Ende nur das Bild hängen → „Ich will Großraumbüros„

Argumentationsketten

• Mehrgliedrige Argumente, die aufeinander aufbauen
• Man kann Bezug auf andere Themen und Vorredner nehmen

Beispiel

• Ich kann mir sehr gut vorstellen, dass Großraumbüros Sinn machen bei Herr Maier in der Abteilung (+)
• Bei uns aber, ist die Lautstärke jetzt kaum noch zu ertragen (-)
• Deswegen bin ich für Kleinraumbüros (+)

Hausaufgabe

• Beispiele für rhetorische Fragen
• Beispiele für Fragen in der Kommunikation
• Beispiele für Argumentationsketten
• Definition von Dialektik
• Das Arroganz Prinzip anschauen (Link)

Der Beitrag Gesprächs- und Verhandlungsführung (Vorlesung 2) erschien zuerst auf Maximilian Krieg.

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Rhetorik

• Unterteilt sich in 3 für uns relevante Bereiche
• Diese sind sich zwar ähnlich, aber nicht vollständig deckungsgleich
• Es handelt sich um Gesprächsführung, Verhandlungsführung und Präsentationstechnik
• Sie dient dem Informationsfluss und der Kommunikationskompetenz
• Man muss sich selbst und seine Werte kennen um gut darin zu sein

Verbotene Worte

• man
• halt
• einfach
• und so

Sprache

• Existiert erst seit 60.000 Jahren
• Nur der Mensch ist in der Lage in Metaebenen zu reden, d.h. über ein Gespräch und dessen Verlauf zu diskutieren

Verbale-Kanäle

• Worte, Sprache und Dialekte
• Wen mich jemand nicht versteht, dann kann ich auch nicht überzeugen
• Eine tiefe Stimme wird als angenehmer empfunden
• Langsames Sprechen verschafft dem Sprecher Herrschaft über den Raum und hat Gewicht

Non-Verbale Kanäle

• Gestik
• Mimik
• Haltung
• Kleidung
• Stimme
• Abstand
• Winkel
• Augenkontakt (nur in Deutschland sehr wichtig)

Verteilung der Wirkung

• 10% Worte
• 35% Stimme
• 55% NV-Rest

Körpersprache

• Man kann nicht nicht kommunizieren
• Verschränkte Arme = Ablehnung
• Beinstellung zeigt auch die Kommunikationsbereitschaft an

Kommunikation

• Kommunikation ist mit Informationsverlust behaftet
• Verbesserung beim Sender ist möglich durch ansprechen mehrerer Sinne beim Empfänger, um die Botschaft zu vermitteln
• Verbesserung beim Empfänger ist möglich, dass sich dieser auf Neues einlässt und rekapituliert
• Erzeugte Bilder können nicht negiert werden
• Bsp.: „Fahr nicht an den Baum“ → Dann fährt er an den Baum
• Politiker sagen immer nur das, was man nicht will

Der Beitrag Gesprächs- und Verhandlungsführung (Vorlesung 1) erschien zuerst auf Maximilian Krieg.